Neue Einblicke in Käuferverhalten und darauf ausgerichtete In-Store-Lösungen helfen dem Einzelhandel den Sommerschlussverkauf anzuheizen
Einzelhändler und Shop-Ketten in Europa, die ihre Verkäufe während der Schlussverkäufe noch weiter steigern wollen, bekommen jetzt mit einer Studie von Avery Dennison, dem international führenden Anbieter für Lösungen rund um die Lieferkette im Textileinzelhandel, ein wertvolles Marketing-Tool an die Hand. Die in Zusammenarbeit mit TNS durchgeführte Umfrage, liefert Einzelhändlern Einblicke in die Verhaltensmuster und Entscheidungsprozesse ihrer Kunden beim Einkauf während der Schlussverkäufe. Die Ergebnisse der Studie zeigen, dass mehr als Dreiviertel der Endverbraucher die Saisonschlussverkäufe abwarten, bevor sie sich neue Kleidung zulegen. Der gleiche Prozentsatz der Befragten plant, mindestens ein Drittel des Budgets für reduzierte Ware während der Schlussverkäufe auszugeben. Die Umfrage stellt heraus, dass sich Einzelhandelskunden eher selten Budgetvorgaben für ihre Shoppingtrips während des Ausverkaufs setzen. Und 8 von 10 Kunden kaufen spontan, wenn sie glauben, ein Schnäppchen machen zu können. Da spontane Käufe während der Schlussverkäufe die Regel darstellen, benötigen Einzelhandelsgeschäfte effiziente Systeme für Preisreduzierung und Etikettierung, damit sich das Verkaufspersonal auf Kunde und Umsatz konzentrieren und jede Möglichkeit wahrnehmen kann Produkte zu verkaufen.
„In der aktuellen Wirtschaftslage gewinnen Ausverkaufsaktionen für den Einzelhandel einen immer höheren Stellenwert, wenn es gilt, Umsatz- und Profitabilitätsziele zu erreichen“ so Christophe Lopez, Marketingdirektor EMEA bei Avery Dennison Retail Information Services. „Die Umfrage bestätigt, in welch bedeutendem Maße Preisauszeichnung und Etikettierung die Kaufentscheidung von Kunden beeinflussen: ein effizientes Auszeichnungssystem kann sich direkt in steigenden Umsätzen und in einer höheren Kundenzufriedenheit niederschlagen.” Während der belebten Ausverkaufssaison im Einzelhandel sind lange Wartezeiten an den Kassen ein wichtiger Faktor für den Kunden. Laut der Umfrage gaben 72% an, dass sie trotz Kaufabsicht den Shop verlassen haben, ohne etwas zu kaufen, weil die Warteschlange an der Kasse zu lang war. Christophe Lopez erklärt, dass Einzelhändler die Prozesse an der Kasse durch sogenannte EAS-Tags beschleunigen können, die schon beim Hersteller an die Kleidungsstücke angebracht werden. „Avery Dennison kann EAS (Electronic Article Surveillance = Elektronische Warenüberwachung) in Tags und Inlays integrieren, so dass die Kleidungsstücke fertig für den Verkauf im Laden ankommen. Die Tags werden an der Kasse automatisch deaktiviert. Das beschleunigt den Ablauf an der Kasse, denn das zeitaufwändige Entfernen der Hard-Tags am POS entfällt dadurch und erlaubt dem Verkaufspersonal, sich mehr um den Kunden zu kümmern.“ Ein intelligentes System, dass Preisreduzierung und Warenauszeichnung erleichtert kann Kaufverhalten positiv beeinflussen. 88% der Kunden bevorzugen es, wenn sowohl der reduzierte als auch der ursprüngliche Preis auf dem Etikett stehen. Der Einzelhändler sollte also auf ein durchgängig schlüssiges Auszeichnungssystem setzen, das die Daten für den Kunden optimal aufbereitet und das Personal für wichtigere Aufgaben entlastet.
Eine Auszeichnung der Ware, die nicht die wichtigen Informationen liefert, kann den Umsatz deutlich schmälern: werden Waren nur mit dem ursprünglichen Preis und einem in Prozent angegebenen Rabatt ausgezeichnet, so überschlagen die meisten Kunden das Ergebnis im Kopf Auf die meisten Befragten hat dies nach deren Angaben negative Auswirkungen auf des gesamte Einkaufserlebnis. Tatsächlich haben sich zirka 37% der Kunden (29% in Großbritannien) gegen den Kauf einer Ware entschieden, wenn sie den Endpreis nur schwer errechnen konnten. Dieser Umsatz geht dem Händler selbstverständlich verloren. 90% der Kunden bevorzugen ein sauber und klar gedrucktes Etikett, auf dem der ursprüngliche Preis, der Rabatt und der zu zahlende Endpreis angegeben sind. Die Befragten waren sich einig, dass einfach zu lesende Etiketten, auf denen alle drei Werte zu lesen sind, ihnen bei der Kaufentscheidung helfen. Eine gute Erfahrung, die das Markenimage beim Kunden stärkt.
“Die Ergebnisse dieser Studie helfen uns, unsere Kunden mit voll optimierten Systemen versorgen, die diesen dann zu höheren Umsätzen und einer Stärkung ihres Markenimages verhelfen“, unterstreicht Lopez. „Dieses Wissen ermöglicht es uns, einzigartige Print- und Etikettierlösungen zu entwerfen, die den Einzelhändler dabei unterstützen, seine Betriebskosten zu senken und die Umsatzchancen zu maximieren.” „Die Herausforderungen, die rund um die Schlussverkäufe gemeistert werden müssen, berühren viele Bereiche“, fügt Lopez hinzu. „So werden beispielsweise in einem Geschäft großem Kundenandrang mehr Artikel verkauft; der Bedarf eines guten Inventurmanagements und schneller Prozesse zum Auffüllen der Ware steigt. RFID-Lösungen für Bekleidungsartikel bringt man ins Spiel, wenn eine größere als die übliche Menge an Waren verwaltet werden muss. Schlussendlich verlangen die Arbeitsabläufe im Einzelhandel während der Saisonschlussverkäufe nach einer größeren Palette von In-Store-Lösungen, die Avery Dennison bereitstellen kann.“ Die von TNS in Zusammenarbeit mit Avery Dennison Retail Information Services im Juni 2010 durchgeführte Umfrage hat mehr als 1.500 Kunden aus Großbritannien, Spanien und Frankreich erfasst. Fordern Sie die komplette Studie auf unserer Website an: Details zur Kundenbefragung: Durchgeführt von Avery Dennison und TNS im Juni 2010
• Anzahl der Befragten: 1.500
• Länder: Großbritannien (511), Spanien (509) und Frankreich (501)
• Weiblich: 69%
• Männlich: 31%
• Altersverteilung: 18 bis 35: 49,2% / 36 bis 55: 50,8%
• Konfidenzintervall: 95,5% – Standardfehler 4,47% Ergebnisse:
- 76% der Kunden wollen ihre Modeartikel im Ausverkauf erwerben.
- Kunden wollen mindestens ein Drittel ihrer Ausgaben für Bekleidung im Ausverkauf tätigen.
- 76% der Kunden gehen ohne Budgetvorgabe in den Ausverkauf
- 78% kaufen schließlich Waren, die sie gar nicht kaufen wollten, aber für ein Schnäppchen gehalten haben.
- 75% waren sich einig, dass professionell gedruckte Preisetiketten am wenigsten vom Geschäft und der Bekleidungsmarke ablenken.
- 88% der Befragten sind schon einmal auf falsch ausgezeichnete Ware gestoßen, und 63% von ihnen bestanden darauf, lediglich den irrtümlich auf dem Etikett gedruckten niedrigeren Preis zu bezahlen. Die Mehrheit der Kunden (85%) ist dadurch frustriert und sieht das Markenimage beeinträchtigt – 22% der Befragten würden ein Geschäft nicht mehr aufsuchen, dessen Preisauszeichnung mehrfach nicht korrekt ist.
- 25% der befragten Käufer ließen wissen, dass sie durch den Einfluss einer Verkäuferin oder eines Verkäufers mehr als geplant gekauft haben.
- Werden Waren nur mit dem ursprünglichen Preis und einem prozentual angegebenen Rabatt ausgezeichnet, so überschlagen die meisten Kunden das Ergebnis im Kopf (84% in Frankreich, 73% in Großbritannien, 70 % in Spanien). Auf die Kauflust aber hat dies negative Auswirkungen, in Frankreich fühlen sich 75%, in Großbritannien 70% und in Spanien 95% der Kunden frustriert, wenn sie selbst nachrechnen müssen.
- 37% der Kunden (29% in Großbritannien) haben sich gegen den Kauf einer Ware entschieden, wenn sie den Endpreis nur schwer abschätzen konnten, und dieser Umsatz geht natürlich dem Händler verloren.
- 90% der Kunden erklärten, dass ein sauber und klar gedrucktes Etikett, auf dem der ursprüngliche Preis, der Rabatt und der schließlich zu zahlende Preis angegeben sind, ihnen die beste Entscheidungsgrundlage gibt.
- 77% stellten fest, dass ein aufgeräumtes Geschäft – das richtige Produkt am richtigen Platz – das Einkaufserlebnis deutlich verbessert.Neue Einblicke in Käuferverhalten und darauf ausgerichtete In-Store-Lösungen helfen dem Einzelhandel den Sommerschlussverkauf anzuheizen.
Quelle: Mulberry Marketing Communications |
