Geld wird nicht verbrannt, es wechselt den Besitzer

Unseriöse Angebote und Zusagen kosten Unternehmen seriöses Geld – für nichts.

Während Investoren seriöse und gesetzlich vorgeschriebene Informationen über Chancen und Risiken ihrer Beteiligungen einfordern, erwarten Auftraggeber von potenziellen Lieferanten nicht selten auf Basis – unbewusst – unzureichender oder weit über das realistische Maß hinausgehender Spezifikationen Angebote, die dann nur als spekulativ bezeichnet werden können.

Angebote nach solchen Vorgaben können weder präzise noch zuverlässig sein, geschweige denn seriös. Stellt ein Anbieter im Rahmen einer Ausschreibung diesen Sachverhalt offen und ehrlich und damit fair klar, läuft er Gefahr, als inkompetent oder unwillig disqualifiziert zu werden. Dabei ist das genaue Gegenteil der Fall. Ein seriöser Anbieter wird niemals ein Angebot auf Basis von Spekulationen oder Versprechungen, die er nicht halten kann, abgeben. Dies berührt in erster Linie die drei besonders kritischen Kriterien Kostenkalkulation, Zeitrahmen und zu erwartender Projektumfang bzw. die ebenfalls erwartete Umsetzungsqualität.

Dabei könnte durch die simple Einbeziehung und kalkulatorische Berücksichtigung aller – auch unerwarteter – Eventualitäten manche wirtschaftliche Katastrophe vermieden werden. Ein seriöser Anbieter wird solche Eventualitäten in seine Angebote einbeziehen und entsprechend ausweisen. Und dabei selbstverständlich nicht nur absolute Transparenz, sondern auch eine finale Abrechnung anhand effektiven Aufwands und real erbrachter Leistungen zusichern.

Aber genau deshalb kann es ihm passieren, dass sein Angebot als zu teuer und er als unseriös angesehen wird. Und schon ist er raus aus der Ausschreibung, während Gewinner von Ausschreibungen, nachdem Verträge unter Dach und Fach sind, in schöner Regelmäßigkeit mit Nachkalkulationen und -forderungen auflaufen, die am Ende nicht nur das Angebot des seriösen Anbieters übersteigen, sondern nicht selten exorbitante Dimensionen annehmen. Beispiele, zu welchen strukturellen und finanziellen Desastern dies führen kann, begegnen uns in der jüngsten Vergangenheit fast täglich in den Medien.

Gleiches gilt für den vereinbarten Zeitrahmen, der in der tat durch häufig unvorhersehbare Zwischenfälle oder Entwicklungen oft nicht eingehalten werden kann, weil die zeitlichen Vorgaben auf unrealistisch kurz angesetzt werden, während die Zeitspanne zwischen Angebotsabgabe und Auftragserteilung durchaus auch schon mal das Dreifache der vorgegebenen Realisierungsphase ausmachen kann.

Folgerichtig kann das dritte Kriterium, Projektumfang und -qualität, nur erreicht werden, wenn Kostenangebote eine plausible, nicht überzogene Flexibilität beinhalten dürfen und der Abwicklungszeitraum eines Projekts realistisch berechnet wird. Für ein perfektes Endergebnis muss dieser Dreiklang harmonieren statt zu den immer wiederkehrenden Dissonanzen schon in der Vergabephase zu führen.

Dass dieser Dreiklang dennoch immer wieder ausgehebelt wird, ist eigentlich kaum zu glauben, denn ein Entscheider sollte doch stets das beste Ergebnis zu einem wirtschaftlich vernünftigem Preis (auch aus Sicht des Lieferanten) anstreben. Die Wirklichkeit sieht anders aus. Leere Versprechungen gehen Hand in Hand mit hochspekulativen und daher unseriösen Dumping-Angeboten und werden dennoch immer wieder geglaubt und angenommen. Und enden nicht selten in unendlichen Projekten oder unbrauchbaren Resultaten – und nicht zuletzt in finanziellen Katastrophen.

Man bekommt unwillkürlich den Eindruck, Entscheidungen basieren nicht auf dem Wunsch eines absehbaren, erfolgreichen Abschlusses eines Projekts, sondern lediglich auf einem guten Start – Anfang gut, alles gut. das Prinzip Applaus zur Grundsteinlegung. Das Unhappy Ende oder schlimmer, die unendliche Geschichte geraten allerdings fast ausschließlich nur dann in den Fokus der Öffentlichkeit, wenn es sich um Projekte von nationaler oder globaler Bedeutung handelt. In der Realität finden sie aber beinahe täglich im Verborgenen statt und sind nicht selten geeignet, die Zukunft zahlloser unbekannter und dadurch namenloser Unternehmen zu beinträchtigen oder aufs Spiel zu setzen. Immer wieder wird Geld ausgegeben, für das der Auftraggeber kaum einen Gegenwert erhält, für Lösungen, die keine sind, weil sie nicht funktionieren, für Projekte, die nie abgeschlossen werden. Und während sich Auftraggeber die Haare raufen, gibt es immer irgendwo jemand anderen, der sich die Hände reibt, weil er so oder so seinen Reibach gemacht hat, derweil sein „Kunde“ droht, den Bach runterzugehen. Geld wird nicht verbrannt, es wechselt den Besitzer.

Was in der Schlussfolgerung mit Blick auf den Dreiklang als unlösbares Problem erscheint, ist in der Praxis ganz einfach zu lösen. Statt auf Versprechungen zu hören und Dumping-Angebote als kostengünstig schön zu reden, sollten diejenigen Anbieter zum Zug kommen, die auf Basis seriöser Aussagen und Kalkulationen nicht die Billigsten und Schnellsten zu sein scheinen, es am Ende aber sein werden. Merke, die Spreu trennt sich nicht durch Niedrigstpreise vom Weizen. Überambitionierte Zusagen sollten vertraglich abgesichert sein, am besten ist man aber beraten, auf denjenigen zu hören, der aus guten Gründen unrealistische Zusagen erst gar nicht abgibt. So oder so: Mit dieser simplen Erkenntnis und den richtigen Schlussfolgerungen, sind Auftraggeber immer besser bedient. Das gilt für ihr Unternehmen, ihre Ziele und für ihr hart erarbeitetes Geld.