Industrie 2010 – Fokus Vertrieb und Innovation in Zeiten der Konsolidierung
SynGroup analysiert rund 70 Unternehmen der verarbeitenden Industrie betreffend den Vertriebspotenzialen für 2010 // Unternehmen haben auf Stagnation mit Kapazitätsanpassungen reagiert // Bisher wurden aber kaum strukturierte Verbesserungen im Vertrieb vorgenommen Die aktuelle Analyse der SynGroup ergibt, dass die meisten Unternehmen der verarbeitenden Industrie nach dem Boomjahr 2008 vordergründig an ihrer operativen Effizienz gearbeitet haben. Im Vertrieb wurden bisher allerdings zu geringe strukturierte Verbesserungen vorgenommen. „Die meisten Unternehmen verfolgen mit ihren geplanten Maßnahmen zur Effizienzsteigerung nicht nur rein monetäre Ziele. Sie wollen auch die Kundenzufriedenheit steigern und die Reaktionsgeschwindigkeit ihrer Organisation erhöhen – in der Umsetzung der Maßnahmen zeigen sich dann oft schwächen“, so Dipl.-Ing. Heinz Marx, Geschäftsführer der SynGroup. 5 Schritte zur strukturierten Verbesserung im Vertrieb Praxisergebnisse der SynGroup zeigen, dass 2-4%-Punkte möglicher EBIT Steigerungen in den unterschiedlichen Teilbereichen realisierbar sind. „Wir empfehlen Unternehmen folgende 5 Hebel zu beachten und konsequent auszubauen, um im Vertrieb die Schlagkraft nachhaltig zu erhöhen“, erläutert Marx:
Dafür müssen bestehende Vertriebssysteme neu überdacht werden, damit ein operatives Maßnahmenpaket generiert werden kann, das auf den individuellen Bedarf der Unternehmen abgestimmt ist. Folgende Themenbereiche bilden oft Hindernisse bei der erfolgreichen Umsetzung der Initiativen:
Innovation ist kein Allheilmittel in stagnierenden Märkten „Der Eintritt in neue Märkte mit Innovationen wird heute oft mit Priorität versehen. Wir sehen hier zwei Themenbereiche, die oftmals zuwenig beachten finden“, so Marx.
Produkten
Vertriebs- und Innovationsprozesse laufen oft eng verwoben ab – in beiden Fällen gilt es die Ergebnisse nach objektiven Kriterien zu messen und festgelegte Maßnahmenpläne konsequent und strukturiert abzuarbeiten. Der Vertrieb unterscheidet sich dabei nicht von „klassischen“, oftmals besser abgebildeten Produktionsprozessen. Diese Einschätzung teilen auch die 70 analysierten Unternehmen. Da akkurate Kennzahlensysteme häufig nicht vorhanden sind, vertrauen operative Führungskräfte meist auf ihre Einschätzungen und persönliche Erfahrungen. Der Mangel an aussagekräftigen Informationen führt in der Praxis oft dazu, dass gezieltes Steuern der Vertriebseffizienz unterbleibt. Durch eine klare, bis auf die Basis durchgängige Vertriebsstrategie, strukturierte Systematik im Vertrieb, die Etablierung einer guten Planung des Tagesgeschäfts und Festlegung realistischer Ziele können die häufigsten Fehler bei den aktuellen Initiativen zur Umsatzsteigerung vermieden werden. Gute Steuerungs- und Reportingsysteme stellen sicher, dass Bewertungen nicht aufgrund subjektiver Einschätzungen erfolgen und tragen so zu einer verbesserten Vertriebseffizienz bei. Die Hebung der Vertriebspotenziale von 2- 4%Punkten stellt in einer noch immer angespannten Phase einen mitunter entscheidenden Erfolgsfaktor für Industrieunternehmen dar. Quelle: SynGroup |