Mit Benchmarking den Vertrieb optimieren

Der Umsatz eines handelnden Unternehmens steht und fällt mit seinem Vertrieb. Je wirkungsvoller positioniert und organisiert er ist, je besser motiviert und informiert seine Mitarbeiter, desto größer der Erfolg. Dies gilt in besonderem Maße für den Großhandel, bei dem der Vertrieb zu den absoluten Kernaufgaben zählt. Doch welche Leistungen erzielen die Unternehmen tatsächlich bei der Betreuung ihrer Kunden? Und welche Faktoren entscheiden letztlich über Erfolg und Misserfolg von Vertriebsorganisationen?



Im Auftrag des VTH Verband Technischer Handel e.V. beantwortet Fraunhofer-Arbeitsgruppe für Supply Chain Services SCS diese Fragen mit der aktuellen Veröffentlichung zur Studienreihe »Benchmarking im Vertrieb des Technischen Handels« mit den im Fraunhofer SCS eigenen Benchmarking Center BMC über Jahre entwickelten und erprobten Methoden. Im Rahmen der Studienreihe wurden über 60 Unternehmen mit insgesamt mehr als 350 Außendienstmitarbeitern untersucht.
 
Herausgekommen ist ein Handbuch, das dem Leser nicht nur einen fundierten Einblick in die Methode des Benchmarking und dessen Anwendung im Bereich des Vertriebs gewährt, sondern vor allem auch Handlungsempfehlungen für das eigene Vertriebsmanagement an die Hand gibt und ganz konkrete Benchmarks bis hinunter auf Ebene der einzelnen Warengruppen liefert. Und die Ergebnisse lassen sich durchaus auf andere Branchen des Großhandels übertragen. So ist diese Studie für Entscheider, Geschäftsführer sowie Vertriebs- und Außendienstleiter nicht nur des Technischen Handels ein wertvolles Nachschlagewerk, um die die Leistungsfähigkeit der eigenen Vertriebsorganisation zu überprüfen und gegebenenfalls nach zu justieren.
 
Die Studie »Benchmarking im Vertrieb des Technischen Handels« erscheint am 1. September beim Fraunhofer-Verlag und kann dort unter der ISBN 978-3-8396-0425-0 für
298 Euro bezogen werden.
 
Studie
»Benchmarking im Vertrieb des Technischen Handels«
Herausgeber: Heiko Wrobel, Thomas Vierhaus
137 Seiten mit über 100 Abbildungen und Tabellen
Preis 298 €

Quelle: Fraunhofer