Einkaufsoptimierung im Handel

Wer kennt sie nicht – Kostendruck, Einsparungen, Verschlankung, Einkaufskonditionen. Oder anders, wie kann ich als kleines oder mittelständisches Unternehmen gegen die großen und optimiert aufgestellten Konzerne konkurrieren?

Autor: Randy Meinhard

Natürlich, eine Business-Weisheit sagt bereits „der Gewinn liegt im Einkauf“, das ist nicht neu, aber wer sich nicht spezialisiert hat, keine einzigartigen Sortimente anbietet, der kann nur über die Umsatzgröße seinen Einkauf optimieren. Und wird mit der Produktdifferenzierung im Markt agiert, ist zwar meist die Marge gut, aber die Absatzmenge gering. Aber wie sieht es dann mit den Materialkosten aus? Wie optimiere ich z. B. meine Verpackungskosten, wenn ich nicht die Menge habe, die mich in die Lage versetzt, entsprechende Preise zu verhandeln?

Je spezialisierter ein Geschäftsmodell agiert, umso häufiger stellt man fest, dass die Kosten für die Verpackung der Waren oft unzureichend betrachtet werden. Es sind ja erst einmal nicht so viele Pakete. Ein Leihwagen wird gemietet, wenn er benötigt wird. Der Büroeinkauf wird gerne auch mal nebenbei erledigt.

Gibt es hierfür Rahmenverträge oder Sonderkonditionen?
Die meisten dieser Firmen sehen sich nicht in der Lage, hier zu verhandeln. Zum einen ist die Aussicht auf Erfolg nicht hoch, und zum anderen steht der Aufwand, um überhaupt zu einem Ergebnis zu kommen, in keinem Verhältnis zum Zeitaufwand, der dafür erbracht werden muss. Es ist ja nicht so, dass die Geschäftsführer kleinerer Unternehmen das Problem nicht kennen würden. Es hat nicht die Relevanz, dass man seine Aufmerksamkeit vom eigentlichen Geschäft ablenken will.

Die Branchenverbände allein auf weiter Flur?
Bislang sind es die Branchenverbände, die in die Bresche springen und verbesserte Einkaufskonditionen anbieten. Natürlich ist dies bezogen auf die zahlenden Mitglieder und je nach Verband wieder unterschiedlich. Die Frage nach Kosten und Nutzen kann dabei aus der Perspektive der Händler nicht immer positiv beantwortet werden.

Dies nahm eine Gruppe von Unternehmern zum Anlass, die eCONment GmbH zu gründen, in der ihre meist jahrzehntelange E-Commerce Erfahrung voll eingebracht werden konnte. Sie hat sich das Ziel gesetzt, ihre Konditionen flächig und zielorientiert anzubieten. Man konzentriert sich in erster Linie auf Konditionsverhandlungen über Themen, die jeder im Handel benötigt.

Kartonagen sowie weitere Verpackungs- und Verbrauchsmaterialien, also die B2B-Essentials, sind für jedes eCommerce-Unternehmen wichtig. Daher war es auch das erste Augenmerk, hier ein Konditionsmodell aufzubauen, das für alle Beteiligten Sinn macht. Vom Bürobedarf bis zur Autovermietung, auch für Kfz-Reparaturen und Ersatzteile wie Sommer/Winterreifen wurden Partner gesucht, um den Kunden möglichst unkompliziert eine Kostenreduktion zu ermöglichen. Und gleichzeitig war es bei der Wahl der Kooperationspartner wichtig, gemeinsam mit ihnen ein skalierbares Modell zu entwickeln. Dies ermöglicht es der eCONment GmbH, flexibel auf individuelle Anfragen zu reagieren, um Großmengen sowie auch kleinere Stückzahlen zu attraktiven Bedingungen liefern zu können.

Inzwischen befasst sich die eCONment auch mit Rahmenverträgen zur Softwarenutzung wie z. B. für Newsletter und Dialogmarketing und plant weiter ihre Aktivitäten zielgerichtet und bewusst auf die Anforderungen ihrer Kunden auszurichten. Gleichzeitig ermöglicht dieses Vorgehen den Zusammenschluss aus E-Commerce- und Fachhandelskompetenz. Dafür wurde unter www.b2b-essentials.de eine eigene Onlinepräsenz gestaltet, auf der diese Leistungen detailliert abgebildet werden können.

Ein eigenes Netzwerk und spezialisierte Dienstleistungen für Branchenverbände
Dazu nutzt die eCONment auch das Netzwerk des Händlerbundes, in dem mit seinen inzwischen über 45.000 geschützten Onlinepräsenzen vorwiegend eCommerce-Unternehmen organisiert sind, die sich alle der Konditionen bedienen können. Konkurrenz entsteht hier nicht, denn die Modelle entstehen in enger Zusammenarbeit und sind an die Bedürfnisse der Mitglieder ausgerichtet. Somit entsteht eine flächige Nutzung, von der alle profitieren können. Letztlich lebt das Modell aber natürlich von der Skalierung und vom stetigen Austausch mit den Mitgliedern, der kontinuierlich in die weitere Entwicklung einfließt. Auch für neue Partner werden die Konditionen gerne geöffnet.